Merchandising i towary niedostępne w magazynie: jak zarządzać ekspozycjami

Wojna jest bezprecedensowym wyzwaniem nie tylko dla ukraińskich detalistów, ale także dla detalistów z innych krajów, którzy współpracują z Ukrainą i są zależni od eksportu/importu towarów. Wzrost kursów walut wpływa na ceny u dostawców i producentów. Oprócz codziennego wzrostu cen pojawiają się problemy z łańcuchami dostaw towarów. A z powodu wysokiego popytu na konkretne produkty u dostawców kończą się zapasy, co prowadzi do pustych półek w sklepach.

Jaka jest obecnie sytuacja w handlu detalicznym?

• Niedobór produktów.

• Codzienny wzrost cen towarów.

• Ciągłe zmiany popytu.

• Problemy z logistyką dostaw.

• Ograniczenie dostaw towarów importowanych.

• Zmiany na rynku pracy i warunkach zatrudnienia.

Z drugiej strony kryzys i wojna zmieniają potrzeby oraz zachowania kupujących. Ludzie zaczynają gromadzić zapasy, tworząc sztuczny niedobór w niektórych kategoriach towarów. Niedawno obserwowaliśmy, jak w ukraińskich sklepach ludzie masowo wykupywali produkty pierwszej potrzeby:

• kasze,

• makarony,

• sól,

• cukier,

• leki,

• środki higieny osobistej.

Wszystko to powodowało panikę zakupową (popyt na określone towary), a w rezultacie niedobory produktów na półkach.

Zmiany w preferencjach kupujących

Jednocześnie zmieniają się także preferencje kupujących. Produkty marek, które wcześniej klienci chętnie kupowali, teraz albo przestali kupować, albo podchodzą do procesu zakupu bardziej wymagająco. A jeśli kupujący decyduje się na dany produkt, rosną jego wymagania wobec marki, produktu lub obsługi.

Same potrzeby i zakupy stają się bardziej oszczędne i racjonalne. Redystrybucja wydatków rodzinnych kieruje się w stronę towarów pierwszej potrzeby. Ponadto ludzie chętniej kupują produkty marek z wyraźną proukraińską postawą, które od pierwszych dni wojny przeznaczają część dochodów na Siły Zbrojne Ukrainy lub pomagają osobom poszkodowanym przez wojnę.

Rola merchandisingu w czasie kryzysu

Próbując utrzymać się na powierzchni w czasie kryzysu, sieci handlowe kierują swoje wysiłki na poszukiwanie korzystnych dostawców towarów, zapominając o merchandisingu. Tymczasem jest to nie tylko cenny zasób do zwiększania zysków, ale także możliwość tworzenia atrakcyjnej i efektywnej ekspozycji nawet przy niedoborze towarów.

W każdych warunkach, przy dzisiejszych trudnych realiach prowadzenia biznesu, detaliści muszą zapewnić dostępność towarów na półkach i rozumieć, jak prawidłowo zarządzać przestrzenią półkową.

Praca z ekspozycją na planogramie i w sklepie

Planogram pozwala zrozumieć, ile powierzchni handlowej można wykorzystać w sklepie do rozmieszczenia towarów. Przy tworzeniu planogramu uwzględnia się wymiary wyposażenia oraz wymiary produktów. Dzięki temu merchandiser może ocenić, ile towaru mieści się na półce i ile jeszcze należy dostarczyć.

Ważne

Ekspozycja powinna pozostać atrakcyjna dla kupujących, mimo trudnych czasów. Praca z planogramami staje się jeszcze ważniejsza, ponieważ od niej zależy, czy klient zauważy produkt i podejmie decyzję o zakupie.

Serwis do tworzenia planogramów

Korzystanie z serwisu do tworzenia planogramów PlanoHero pozwala zorganizować efektywny proces tworzenia ekspozycji, uwzględniając parametry wyposażenia handlowego i produktów, wcześniejszą sprzedaż oraz popyt zgodnie ze strategią i ustaleniami z dostawcami/producentami.

PlanoHero to chmurowy serwis do automatyzacji procesu planogramowania: od tworzenia planu sklepu i wyposażenia handlowego po tworzenie planogramów i kontrolę ich realizacji.

Podczas tworzenia planogramu w serwisie algorytm oblicza zapas półki na podstawie sprzedaży i automatycznie rozmieszcza produkty na półce. Umożliwia także grupowanie produktów według kategorii lub marek, sortowanie według ceny lub rozmiaru, uwzględnianie „złotej półki” oraz innych parametrów.

Merchandiser może tworzyć atrakcyjną ekspozycję, budując bloki marek na planogramie. Za pomocą serwisu można również obliczać liczbę facingów i rozmieszczać produkty priorytetowe o wysokim popycie z większą liczbą facingów.

Każdy artykuł (SKU) otrzymuje facing na planogramie proporcjonalnie do swojego udziału w sprzedaży. Minimalizuje to sytuacje związane ze zmniejszeniem zapasów towarów oraz pozwala detaliście osiągać wyższy ROI (zwrot z inwestycji) na metr kwadratowy.

Dla detalisty ważna jest terminowa rotacja zapasów. Wszystko to jest uwzględniane i kontrolowane w procesie planogramowania.

Etykiety cenowe

W warunkach niedoboru towarów i ciągłej walki o klienta ważne jest kontrolowanie etykiet cenowych, aby nie tracić sprzedaży i lojalności klientów.

Zasada jest prosta:

• Brak etykiet cenowych = brak sprzedaży.

Biorąc pod uwagę codzienny wzrost cen, etykiety muszą być aktualne i zgodne z ekspozycją. W przeciwnym razie klient, który zauważy niezgodność cen przy kasie, może zrezygnować z zakupu i w przyszłości z wizyty w sklepie.

FIFO

FIFO = First In First Out.

Towary, które jako pierwsze trafiły na półki, powinny sprzedać się jako pierwsze.

Dla efektywnej pracy z towarami i ekspozycją ważne jest kontrolowanie terminów ważności oraz terminowe usuwanie z półek produktów przeterminowanych.

Kontrola Out-of-Stock

Kontroluj zapasy na półkach, aby uniknąć utraconej sprzedaży. Jeśli produktu nie ma ani na półkach, ani w magazynie, należy ustalić, dlaczego tak się stało, i w przyszłości uwzględniać wszystkie możliwe przyczyny braku towarów.

Na przykład zauważasz, że pod koniec każdego tygodnia, przed weekendem, kończą się zapasy produktu i pojawiają się puste półki. Analizujesz sytuację i ustalasz, że klienci wykupują konkretną kategorię towarów, przygotowując się do weekendu lub robiąc zapasy na nadchodzący tydzień.

Co powinien zrobić merchandiser?

• Przygotowywać się z wyprzedzeniem.

• Zamawiać odpowiednią ilość towarów.

• Zapobiegać pustym półkom.

Jednocześnie inwestowanie pieniędzy w towary o niskiej rotacji, które będą zalegać w magazynie, jest niedopuszczalne. Przy zamawianiu towaru obliczaj potrzebną ilość, uwzględniając pojemność półki. Analizuj sprzedaż, zamawiaj towar na czas i dbaj o to, aby na półkach nie pojawiały się puste miejsca.

Jeśli chodzi o zakupy towarów, w miarę możliwości zamawiaj towary o wysokiej rotacji w dużych partiach, nie licząc na możliwość późniejszego domówienia.

Zmiana asortymentu i problemy z towarami importowanymi

Szukaj zamienników importu. W kraju pozostają dobre, lokalne marki. Nawet w warunkach kryzysu pojawiają się nowi producenci, którzy mogą zapewnić nieprzerwane i terminowe dostawy towarów do twoich sklepów.

Towary in-out

Ścisłe przestrzeganie planogramu w warunkach kryzysu będzie trudne, ponieważ mogą pojawić się problemy z dostawami w dowolnej kategorii towarów. Nie możesz zapobiec tym problemom, ale analiza zmian popytu i terminowa reakcja to twoja odpowiedzialność.

Jeśli merchandiser rozumie, że dany towar cieszy się popytem, ale nie wie, czy jutro będzie dostawa, rezerwuje miejsce na planogramie. Analizując asortyment, można określić, ile miejsca na półce potrzeba na takie towary. Dodatkowo można wydzielić miejsce na planogramie dla towarów jednorazowego zakupu. Dzięki temu nie będzie potrzeby zmieniania wszystkich planogramów przy sprzedaży towarów in-out.

Towary in-out to takie, które zostały wprowadzone do macierzy asortymentowej sklepu, ale po krótkim czasie zostały z niej wycofane. Są to towary sezonowe, sprzedaż testowa oraz akcje promocyjne.

W ten sposób na planogramie wydziela się blok dla towarów in-out. Wówczas przy rotacji tych towarów nie ma potrzeby zmiany planogramu, a ich ekspozycja nie wpływa na ekspozycję towarów poza blokiem in-out.

Praca z planogramami pozwala sieci handlowej przypisać miejsce pod potrzeby odwiedzających sklep i zrozumieć, jaka ilość towaru jest potrzebna w sklepie.

Rozszerzanie asortymentu

• Wprowadzaj nowe pozycje towarowe.

• Zwiększaj ilość towarów cieszących się popytem.

• Wycofuj słabe pozycje i zastępuj je nowymi.

Serwis PlanoHero posiada funkcjonalność przeznaczoną do pracy z macierzą asortymentową. Umożliwia on rozmieszczanie nowych towarów na półkach oraz usuwanie nieaktywnych produktów z planogramów w kilku kliknięciach. Zawiera również raporty o stanach magazynowych, lukach towarowych oraz out-of-stock.

Kontrolując zapasy, merchandiser będzie wiedział, kiedy należy złożyć kolejne zamówienie. Wszystko to pozwala zapewnić zrównoważony asortyment i łatwo zarządzać zapasami w celu zaspokojenia potrzeb różnych konsumentów.

Dobrze opracowany asortyment i atrakcyjna prezentacja towarów zwiększają liczbę zakupów nieplanowanych (impulsowych).

Sprzedaż krzyżowa (cross-selling)

Jednym ze sposobów na zwiększenie wartości koszyka bez dodatkowych kosztów jest zadbanie o merchandising krzyżowy w ekspozycji towarów. Sprzedaż krzyżowa to oferowanie klientom dodatkowych produktów.

Jest to taka ekspozycja, która motywuje do kontynuowania procesu zakupowego i wywołuje u klienta potrzebę nabycia dodatkowych towarów. Merchandising krzyżowy zwiększa sprzedaż oraz podnosi lojalność klientów dzięki pełnemu i pozytywnemu doświadczeniu zakupowemu. Dodatkowo sprzedaż krzyżowa pomaga zwiększyć widoczność towarów o niskim popycie.

Kontrola i weryfikacja ekspozycji

Ustanowienie komunikacji między centralą a punktami sprzedaży jest ważne nie tylko w czasach kryzysu. Obecnie trzeba być gotowym na dostosowanie się do zmian rynkowych, ponieważ od szybkości komunikacji zależy dostępność towarów na półkach.

Merchandiser w centrali powinien wiedzieć, jak wygląda aktualna ekspozycja na półkach, i terminowo otrzymywać informacje o tym, czy wszystkie niezbędne towary są rozmieszczone oraz czy nie ma pustych miejsc.

Jak przebiega cały proces planogramowania?

Merchandiser tworzy planogram i wysyła ekspozycję do realizacji w sklepach za pośrednictwem serwisu. Za pomocą aplikacji PlanoHero Layout App kierownik sklepu otrzymuje powiadomienie o nowym planogramie i rozmieszcza towary na półkach zgodnie z nim, po czym wysyła raporty fotograficzne do centrali w celu weryfikacji.

Merchandiser w centrali widzi status realizacji planogramów również w serwisie i sprawdza poprawność ekspozycji na podstawie raportów fotograficznych.

Funkcjonalność serwisu PlanoHero umożliwia kontrolowanie statusu planogramów, sprawdzanie raportów fotograficznych, potwierdzanie realizacji lub ponowne wysyłanie planogramu do sklepu w przypadku wykrycia błędów.

Analityka

Analizuj sprzedaż każdego produktu na planogramie. Określaj towary o wysokiej rotacji. Kontroluj efektywność półek za pomocą serwisu PlanoHero.

Możesz tu przeprowadzać analizę ABC, analizę promocji, analizę zapasów i nadwyżek towarów, śledzić przepływ klientów oraz badać zachowania kupujących w celu lepszego zrozumienia swojego biznesu. Wyniki analizy pokażą, jak efektywna jest ekspozycja w twoim sklepie.

Wnioski

Merchandising zwiększa dostępność towarów na półkach i pomaga zwiększać sprzedaż nawet w okresie kryzysu. Głównym zadaniem merchandisingu jest przyciąganie uwagi kupującego do produktów oraz wpływanie na jego zachowanie i decyzje zakupowe.

Planogram jest jednym z najlepszych narzędzi merchandisingu do prezentacji towarów klientom i efektywnego rozmieszczania produktów w sklepie. Jeśli jeszcze nie korzystasz z rozwiązania do automatyzacji procesu planogramowania, być może nadszedł odpowiedni moment, aby zacząć.

Optymalizując proces planogramowania, detalista może konfigurować dowolne parametry i stosować je masowo do setek i tysięcy planogramów. W rezultacie jest to nie tylko oszczędność czasu, ale także realna redukcja kosztów, pozwalająca przekierować czas i wysiłki na ważniejsze zadania.