6 błędów merchandisingowych, których powinien unikać sprzedawca detaliczny

6 błędów merchandisingu, których detalista powinien unikać

Merchandising to proces prezentacji, aranżacji i efektywnego rozmieszczania towarów w sklepie w celu przyciągnięcia uwagi kupujących.
Jest to zestaw działań, które budują lojalność klientów wobec marki, produktu i sklepu oraz przyczyniają się do wzrostu zysków.

Merchandising pomaga wyróżnić produkt na ekspozycji, zwrócić uwagę na półki i sprawić, aby towar wyróżniał się na tle konkurencji i był potrzebny klientom.
To ukierunkowana taktyka, która ma pomóc produktom trafić bezpośrednio do koszyków zakupowych. Istnieje jednak wiele czynników, które mogą hamować wzrost sprzedaży.
Poniżej przedstawiono błędy merchandisingu, które mogą wpływać na wyniki sklepu i których detaliści powinni unikać.

Błąd nr 1: Nieprawidłowe wykorzystanie powierzchni handlowej sklepu

Nie należy wypełniać wyposażeniem każdego metra kwadratowego.
Nieprawidłowe ustawienie regałów, witryn itp. tworzy bariery dla klientów podczas poruszania się po sali sprzedaży.

Produkty potrzebują przestrzeni.
Przejścia między regałami nie powinny być wąskie, a dostęp do towarów utrudniony.
Należy zadbać o to, aby klienci mogli swobodnie obejrzeć produkt i jednocześnie odejść od półki, nie wpadając na inne elementy.

Nie układaj towarów w taki sposób, aby klienci mogli je strącić na podłogę jednym nieostrożnym ruchem.

Błąd nr 2: Etykiety cenowe

Czy wszystkie produkty mają etykiety cenowe, w tym promocyjne?

Brak lub nieaktualna etykieta cenowa to jeden z błędów prowadzących do spadku sprzedaży.
Cena powinna być jasno określona i dobrze widoczna.

Etykieta cenowa musi znajdować się przy produkcie na wszystkich półkach i witrynach, ponieważ to właśnie cena często decyduje o wyborze klienta.
Jeśli zmienia się ekspozycja, należy pamiętać o aktualizacji cen.

Błąd nr 3: Problemy z ekspozycją

Złe przygotowanie ekspozycji na półkach i witrynach oraz brak oznaczeń i materiałów dla produktów promocyjnych bezpośrednio wpływają na sprzedaż i możliwość przyciągnięcia uwagi klientów.

Zadbaj o dostępność towarów na półkach.
Czy wszystkie SKU są wystawione, czy nadal znajdują się w magazynie?

Co poczuje stały klient, jeśli nie znajdzie potrzebnego produktu?
Rozczarowanie. A następnym razem wybierze konkurencję, a sklep straci klienta i sprzedaż.

Inna sytuacja: klient zaraz po wejściu do sklepu znajduje wszystkie potrzebne produkty, kupuje je i wychodzi.
Dla klienta to wygodne, dla sklepu – mniej korzystne.

Gdyby klient przeszedł całą salę sprzedaży w poszukiwaniu produktu, istnieje szansa, że przypomni sobie o czymś, co zapomniał kupić, i dokona zakupu impulsowego.

Aby zachęcić klienta do przejścia przez cały sklep, produkty rozmieszcza się zgodnie z zasadą złotego trójkąta:

• kasa

• wejście do sklepu

• interesujący dział (np. nabiał lub pieczywo)

Wzdłuż obwodu tego trójkąta obserwuje się największą aktywność klientów.
Im szersza jest ta strefa i im dłuższa droga do kasy, tym większe prawdopodobieństwo zakupu impulsowego.

Dlatego produkty o największym popycie często umieszcza się na końcu sali sprzedaży, aby klient przeszedł przez całą powierzchnię sklepu.

Błędy przy uzupełnianiu półek

Może zdarzyć się sytuacja, w której kierownik sklepu podejmuje samodzielne decyzje bez uzgodnienia z centralą i wypełnia puste miejsca innymi produktami niż te wskazane w planogramie.

W takim przypadku klient, który nie znajduje poszukiwanego produktu, odbiera to jako brak towaru w sklepie, mimo że faktycznie on jest, ale został umieszczony na innych półkach, z dala od głównego asortymentu.

Ekspozycja staje się chaotyczna, a produkt trafia do niewłaściwej kategorii, co również może prowadzić do utraty sprzedaży.

Błąd nr 4: Zbyt gęsta ekspozycja lub puste półki

Towary na półkach powinny być rozmieszczone tak, aby klient mógł je wygodnie wyjąć, nie dotykając innych produktów, które mogłyby spaść.

W merchandisingu obowiązuje zasada dwóch palców:
gdy produkt znajduje się na półce, odległość między jego górną krawędzią a krawędzią półki powinna wynosić 3–4 cm (dwa palce).
Przy mniejszej odległości trudno będzie chwycić produkt jedną ręką.

Aby uniknąć nadmiernego nagromadzenia towarów:

• nie układaj całego asortymentu na jednej półce

• przypisz każdemu produktowi jego miejsce

• umieszczaj produkty o wysokiej marży na pierwszym planie, w centralnych i bardziej przestronnych miejscach

• grupuj towary według działów i kategorii

Dzięki temu klienci łatwiej znajdą potrzebne produkty, poświęcając minimum czasu i wysiłku.

Sytuacja odwrotna, czyli puste półki, to również poważny problem.
Brak towarów jest odbierany przez klientów jako sygnał, że sklep jest na granicy zamknięcia lub bankructwa.

Analizuj sprzedaż i kontroluj zapasy, aby na czas zamawiać produkty i zapobiegać pustym półkom.

Błąd nr 5: Niezastosowanie się do planogramów

Dział planogramowania wkłada wiele wysiłku w przygotowanie ekspozycji zgodnie z planogramami.
Prawidłowa implementacja planogramów pomaga realizować cele merchandisingu: przyciąganie uwagi do produktów i zwiększanie sprzedaży.

Dlatego kontrola wykonania ekspozycji w sklepie jest niezwykle istotna.
Centrala sieci powinna monitorować, w jakim stopniu ekspozycja została wykonana zgodnie z przesłanymi planogramami.

Proces ten jest realizowany w systemie PlanoHero.
Za jego pomocą kierownik sklepu otrzymuje planogramy od działu planogramowania, przygotowuje ekspozycję zgodnie z nimi i przesyła raporty fotograficzne za pośrednictwem aplikacji mobilnej PlanoHero Layout.

Dział planogramowania weryfikuje raporty w systemie PlanoHero i w przypadku błędów ponownie przesyła planogramy do realizacji w sklepie.

Błąd nr 6: Ignorowanie potrzeb klientów

Aby skutecznie sprzedawać produkty, należy wiedzieć, czego oczekują klienci.
Przeanalizuj ogólne trendy w prezentacji towarów i porównaj je z lokalnymi potrzebami swoich klientów.

Pozwoli to określić, na które produkty należy zwrócić szczególną uwagę.
Zadbaj także o dostępność najczęściej kupowanych towarów oraz o to, aby pobyt klientów w sklepie i poszukiwanie produktów były przyjemne i łatwe.

Chcesz poznać preferencje swoich klientów?

• analizuj sprzedaż

• sprawdzaj, które grupy towarowe i produkty cieszą się największym popytem

• określaj dni i godziny największej sprzedaży

Warto również pomyśleć o produktach komplementarnych, które można umieścić obok głównego asortymentu.
Przeanalizuj, jakie towary klienci najczęściej kupują razem, i wykorzystaj te informacje do zwiększenia średniej wartości koszyka.

Taki cross-merchandising pomaga lepiej zaspokoić potrzeby klientów i zwiększyć sprzedaż dodatkową.

Wnioski

Merchandising to proces ukierunkowany na zapewnienie efektywnej ekspozycji towarów.
Aby uniknąć przyszłych błędów i stworzyć ekspozycję, która przyciągnie więcej klientów i zwiększy sprzedaż, konieczna jest właściwa organizacja całego procesu — od rozmieszczenia wyposażenia handlowego po realizację planogramów w sklepie.

Błędów można uniknąć, jeśli detalista zadba o prawidłowe funkcjonowanie kluczowych procesów biznesowych:

• proces merchandisingu

• kontrola planogramów

• analiza ekspozycji i sprzedaży

• szkolenia i profesjonalizm personelu

• skuteczna komunikacja między centralą a sklepami