GMROI: Co przekazuje sprzedawcom detalicznym i jak to analizować?

GMROI – WSKAŹNIK SUKCESU W HANDLU DETALICZNYM

Zapasy towarowe są jedną z najważniejszych inwestycji dla detalistów. Inwestując w towary, sprzedawcy liczą na ich sprzedaż z oczekiwanym zyskiem. Na tym właśnie polega istota modelu biznesowego handlu detalicznego. Dlatego, aby ocenić skuteczność sieci oraz zwrot z inwestycji w zapasy, konieczne jest kompleksowe analizowanie wskaźnika GMROI.

Czym jest GMROI?

GMROI (Gross Margin Return on Investment) to wskaźnik rentowności zapasów towarowych. Pokazuje, ile zysku generuje każde 100 jednostek pieniężnych zainwestowanych w zapasy:

GMROI, % = Zysk brutto / Średni stan zapasów × 100%

Ponadto wskaźnik ten najdokładniej odzwierciedla zależność pomiędzy rotacją a marżą:

GMROI, % = Rotacja × Marża, %

Formuła ta potwierdza znany fakt, że zyski można osiągać dzięki wysokiej marży oraz szybkiej rotacji towarów.

Wartość GMROI dla kadry zarządzającej w handlu detalicznym

Ogólnie rzecz biorąc, GMROI pokazuje, czy detalista jest w stanie osiągać zyski ze swoich zapasów.

GMROI należy analizować nie tylko na poziomie sklepów, ale także w podziale na produkty i kategorie. Pozwala to:

• określić, które pozycje asortymentowe generują największy zysk;

• zidentyfikować produkty będące „kandydatami” do wycofania, które jedynie „zamrażają” zainwestowane środki;

• zoptymalizować asortyment w celu zapewnienia wysokiej rentowności i efektywnego zwrotu z inwestycji w zapasy.

Optymalną wartość GMROI każda sieć ustala samodzielnie. Należy przy tym pamiętać, że powinna ona nie tylko pokrywać koszty zakupu i magazynowania towarów, lecz także zapewniać ich rentowność.

Sekwencja analizy GMROI

Analizę GMROI należy prowadzić z różnym poziomem szczegółowości: według sklepów, kategorii, produktów oraz marek. Aby jednak lepiej zrozumieć, jak rentowna jest działalność sieci, zaleca się wykonanie następujących kroków.

Krok 1: Ogólna analiza GMROI

Na początek należy ocenić rentowność produktów (kategorii, marek). W tym celu dla każdego produktu można przeanalizować następujące wskaźniki:

• obrót;

• koszt sprzedanych towarów;

• zysk brutto;

• średni stan zapasów w jednostkach pieniężnych;

• GMROI, %.

Pozwalają one wskazać najbardziej i najmniej rentowne produkty w asortymencie sieci. Pozycje z najniższymi wartościami GMROI stają się w dalszej kolejności pierwszymi „kandydatami” do wycofania.

Krok 2: Dynamika GMROI

Aby uzyskać pełny obraz sytuacji, należy sprawdzić, jak wskaźnik GMROI zmieniał się w określonym okresie.

Pozytywną tendencją jest wzrost w ujęciu dynamicznym. Jeżeli zostanie stwierdzony spadek GMROI, jest to sygnał występowania problemów, dla których należy zidentyfikować przyczyny i w przyszłości szybko je wyeliminować.

Krok 3: Analiza czynnikowa GMROI

Wartość GMROI, jak już wspomniano, zależy od rotacji i marży:

GMROI = Rotacja × Marża

Oznacza to, że rentowność inwestycji w towary zależy od:

• tego, jak duży jest popyt na produkt i jak szybko się on sprzedaje;

• tego, czy cena produktu zawiera wystarczający poziom marży.

W związku z tym, jeśli zostaną wykryte negatywne zmiany wartości GMROI, można ustalić, jakie czynniki (niska marża, spowolnienie sprzedaży, wzrost zapasów) je spowodowały, a następnie skorygować sytuację.

Optymalnym rozwiązaniem dla handlu detalicznego jest tworzenie asortymentu z produktów, które jednocześnie charakteryzują się wysoką rotacją i wysoką marżą.

Produkty o niskiej marży i minimalnej rotacji warto usuwać z asortymentu, ponieważ nie tylko nie przynoszą oczekiwanego zysku, ale także sprzedają się wolno, „zamrażając” środki w obrocie.

Jak zwiększyć GMROI w sieci?

Zwiększenie rentowności produktów w sieci jest ważnym zadaniem dla każdego detalisty. Można to osiągnąć na różne sposoby:

• Usprawnienie dostaw towarów
  Należy unikać nadmiernych zapasów, które zalegają w magazynach i zwiększają koszty przechowywania. Dlatego warto z góry określić minimalny dopuszczalny poziom zapasów oraz odpowiednio dostosować dostawy (terminy, wielkości zamówień itp.).

• Optymalizacja cen
  Ceny, po których sprzedawane są towary, powinny być optymalne. Oznacza to, że muszą zapewniać właścicielom pożądaną marżę, a jednocześnie być atrakcyjne dla klientów i zachęcać ich do zakupów w danym sklepie. W celu szybkiego rozwiązania tego zadania zaleca się skorzystanie z dedykowanego raportu Datawiz, który na podstawie algorytmów uczenia maszynowego (machine learning) w ciągu kilku sekund tworzy precyzyjne rekomendacje cenowe dla sieci.

• Wycofanie z asortymentu produktów o niskiej rotacji
  Aby zwiększyć ogólną rentowność sieci, należy przeanalizować cały asortyment i usunąć produkty, które nie cieszą się popytem, mają duże stany magazynowe i nie przynoszą wystarczającego zysku.

• Minimalizacja kosztów
  Stosowanie skutecznych strategii współpracy z dostawcami pozwala obniżyć koszty (ceny zakupu, koszty transportu oraz magazynowania), a tym samym zwiększyć rentowność zapasów.

Do szybkiego i precyzyjnego przeprowadzenia takiej analizy zaleca się wykorzystanie raportów platformy analitycznej dla handlu detalicznego BI Datawiz.